Cycle de formation « Démarcheur Financier – 1ère Promotion »

Objectifs
de la formation

A l’issue de la formation, les apprenants seront capables :

  • Appréhender l’environnement juridique et réglementaire régissant cette activité
  • Maîtriser les techniques commerciales et financières nécessaires à l’exercice du métier
    de démarcheur financier
  • Se doter de compétences renforcées en matière de qualité de service et de conseil
    rendus à la clientèle
  • Optimiser leur capacité à développer le portefeuille et atteindre les objectifs fixés

Les Profils

La formation s’adresse à toutes les personnes exerçant sous l’autorité des intermédiaires en
bourse, appelés à faire du « démarchage financier ».
Elle est particulièrement adaptée à des personnes ayant, au moins, une licence dans un
domaine économique ou juridique ou un diplôme équivalent.

PROGRAMME

MODULE 1 : REGLEMENTATION BOURSIERE (1 JOURNEE)

  • Réglementation du marché financier
  • Statuts des intermédiaires en bourse
  • Règlements de parquet
  • Règlement général de la bourse
  • Règlements du CMF
  • Règlement intérieur de l’intermédiaire en bourse
  • Règlement du CMF relatif au dépositaire central des titres
  • Règlement du CMF relatif à la lutte contre les manquements sur le marché

MODULE 2 : MARCHES ET PRODUITS FINANCIERS (1 JOURNEE)

  • La Notion d’Appel Public à l’épargne
  • Les marchés financiers
    • Fonctions
    • Intervenants
  • Les Fonds de garantie dans le marché financier Tunisien
  • Les principales catégories de titres
    • Les titres de capital
    • Les titres de créances
    • Caractéristiques d’un Emprunt Obligataire
    • Mode de cotation des obligations

MODULE 3 : FISCALITE DES VALEURS MOBILIERES (1 JOURNEE)

  • La fiscalité de base des produits financiers
    • La fiscalité des titres de capital
    • La fiscalité des titres de créance
    • La fiscalité des titres hybrides
    • La fiscalité des OPCVM
    • La fiscalité du Compte Epargne en Actions (CEA)
  • La fiscalité des produits perçus par la BVMT
  • La fiscalité applicable aux non-résidents
  • La fiscalité des opérations sur titres (OST)

MODULE 4 : PROSPECTION COMMERCIALE (2 JOURNEES)

  • Organiser sa prospection commerciale (Module stratégique)
    • Définir ses cibles
    • Constituer son fichier de prospection
    • Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects
    • Choisir ses moyens de prospection
  • Obtenir des rendez-vous qualifiés (Module pratique)
    • Qualifier ses interlocuteurs
    • Franchir les barrages
    • Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur
    • Argumenter le bénéfice du rendez-vous
    • Rebondir sur les objections courantes
    • Accepter le refus… pour mieux revenir
  • Réussir le premier entretien face-à-face (Module d’interaction directe)
    • Réussir le premier contact
    • Accrocher l’intérêt du prospect
    • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
    • Engager vers l’action
    • Conclure positivement l’entretien
  • Assurer le suivi de sa prospection commerciale (Module de gestion continue)
    • Mettre en place un plan de prospection commerciale
    • Créer un rythme de prospection
    • Établir un plan de relance et de suivi
    • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
    • Faire de chaque client un apporteur d’affaires
  • Ateliers pratiques supplémentaires
    • Jeux de rôle
    • Mise en place de stratégies personnalisées
    • Simulation d’appels et de rendez-vous
    • Analyse de données de prospection

MODULE 5 : TECHNIQUE DE COMMUNICATION, D’ACCUEIL CLIENT ET DE GESTION DES RECLAMATIONS (1 JOURNEE)

  • Les fondamentaux de la technique de communication
  • Comment convaincre son interlocuteur ?
  • Comment inciter les clients à devenir des clients ambassadeurs ?
  • Les prérequis à la fonction accueil
  • Comment préparer son accueil ?
  • Savoir communiquer et s’adapter à chaque type de client (les différents profils de clients)
  • Assurer un accueil et une technique de communication de qualité
  • Comment mesurer la satisfaction du client ?
  • Comment affronter les situations délicates ?

MODULE 6 : TECHNIQUES DE VENTE (1 JOURNEE)

  • CERNER les attentes clients et le parcours client
    • Comprendre les nouveaux parcours clients
    • Intégrer les différentes étapes du processus de vente
  • CIBLER son client ou prospect pour mener un rendez-vous commercial utile
    • Fixer son objectif : ambitieux et réaliste
    • Collecter les informations grâce au digital : Web, réseaux sociaux
  • CONTACTER pour enclencher le dialogue
    • Donner envie par une prise de contact positive et motivante
    • Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse
    • Créer l’interaction avec le client
  • CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre
    • Tout découvrir de la situation, des besoins du client
    • Déterminer les motivations réelles
    • Questionner le client : techniques et bonnes pratiques
    • Reformuler sa compréhension du besoin
  • CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour persuader d’acheter
    • Construire et présenter des arguments percutants
    • Valoriser son prix
    • Répondre en souplesse aux objections du client
  • CONCLURE la vente pour emporter la commande
    • Saisir le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion
    • Engager le client à l’achat
    • Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels
  • CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client
    • Poursuivre l’expérience client après la vente
    • Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre

MODULE 7 : TYPOLOGIE DES INVESTISSEURS EN BOURSE (1 JOURNEE)

  • L’aversion au risque : la clé de voûte du profil investisseur
  • Classement d’investisseurs par capacité d’investissement
    • Les Investisseurs individuels
    • Les Investisseurs institutionnels
  • Classement d’investisseurs par degré d’aversion au risque
    • Profil prudent
    • Profil équilibré
    • Profil dynamique
  • Classement d’investisseurs : par niveau de confort par rapport au couple Risque/Rendement
    • Protecteur
    • En quête d’équilibre
    • Aventurier
    • Concurrent
  • Classement par le rythme des mouvements réalisés sur la Bourse
    • L’investisseur
    • Le Trader
    • Le spéculateur
    • Le joueur
  • Classement par degré de réactivité compte tenu de l’horizon de placement
    • L’investisseur passif
    • L’investisseur actif
  • L’âge, facteur déterminant du profil investisseur
  • L’horizon d’investissement est indissociable du profil de l’investisseur

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